之前聽一位很有社會經驗的業務前輩說：
「搞定長輩，就能搞定客戶」
之前看過一部很有趣的電影《門當父不對》
電影劇情講述男主角用心討好女朋友的父親，為了徵求同意他們兩個人結婚的故事
男主角用盡方法女友父親的好感，但是霉運當頭的他卻製造了一連串令人噴飯的糗事。
之前聽一位很有社會經驗的業務前輩說：「搞定長輩，就能搞定客戶」
他說，長輩生長的環境沒有像我們一樣自由
受到當時年代的拘束，說話、行為…等都要考量很多
所以比較不會說出心裡的「真心話」
若能夠聽出長輩說話內容的「真正意義」，
在工作上，就更能掌握客戶的「需求」
前陣子一位學生在課堂中和我們閒聊，扭扭捏捏的提了一個問題
「老師，我男朋友的爸媽邀請我和他們全家出國玩」
這樣很好啊！我們知道這位學生與男友已穩定交往，也有結婚的打算
和對方的父母見過幾次面，也有一起吃飯過
這次的邀約也說「如果願意一起去，會支付機票和住宿費用」
聽起來是個很不錯的父母，應該是很鍾意妳！「妳擔心什麼呢？」
「這是他們第三次邀約了…」
她敘述事情的經過，第一次邀約出國，因為剛和對方父母見面不久，不好意思答應！
第二次邀約比較臨時，也因為工作的關係無法安排假期
這次邀約排除了上二次的原因，和對方父母已經有一定的認識，相處的不錯
而且出國的日期在四個月後，安排假期綽綽有餘
她不好意思的說，對方父母算是經濟能力不錯
以往出國的預算都很高，她自己沒有這筆預算，這一次對方有說會支付費用
自己非常的想要去，覺得這是了解對方家庭的好機會
如果拒絕，又會讓大家覺得自己很難搞
如果直接答應，好像顯得自己很勢利，因為對方說這次出錢所以才答應
>東明老師分析：
其實在長輩的心裡，重要的不是那些錢
而是希望年輕人能夠陪伴家長一起出國，多花點時間和他們相處
對他們多關心、主動找他們聊天
當然我們也要懂得做人，不要傻傻的什麼事情都不做
旅遊的期間可以仔細觀察長輩對什麼有興趣，可是捨不得買
在能力範圍內買他們喜歡的東西，偷偷送，當作是這次旅遊的回饋
用心與貼心、真心的陪伴，都遠比昂貴的禮物更讓長輩重視
讓我們先看看下面這個影片
會發現影片中的「奶奶」一開始非常反對換房子
明明只是換到同個地區的房子，為生活帶來更多便利
但是不說任何原因，只有說「不要、不要、不要」
自己的孩子也不知道為何奶奶那麼堅持，只好不管「奶奶」的心情
請「小張」（影片內的房屋仲介）先找合適的房子搬家
「小張」卻不照做，反而不氣餒的去找「奶奶」
在與長輩相處的過程中，找出「奶奶心中的秘密」
影片裡的關鍵：
「小張」在努力拉近與「奶奶」的距離後
拿了Ipad給她看，發現「奶奶」的眼睛停留在最後一張全家福的插畫照片上
>東明老師的分析：
「奶奶」不要的不是新房子，而是放不下房子內的珍貴回憶
而「小張」也會看臉色，用Ipad裡的照片做確認
女學生就算第三次拒絕男友父母一同出國，相信對方一定會說沒關係，下次有空再一起去
但是如果真的沒有關係，為什麼一約再約呢？
客戶說「沒關係」其實是「有關係」，只是我們沒有聽出來
「奶奶」直接說，不要！拒絕小張帶看房子，是真的不想要換房子嗎？
「奶奶」也清楚，現在的屋子不適合年事已高的自己，活動動線也是造成摔傷進醫院的主因
但是真的不想換房，為什麼還會看「小張」準備的資料呢？
客戶只是沒有說出「真心話」讓你知道！
而銷售要磨練的除了口語表達及業務技巧外
更重要的是：用心觀察！耐心聆聽！真心感受！
