之前聽一位很有社會經驗的業務前輩說:

「搞定長輩,就能搞定客戶」

 

之前看過一部很有趣的電影《門當父不對》

電影劇情講述男主角用心討好女朋友的父親,為了徵求同意他們兩個人結婚的故事

男主角用盡方法女友父親的好感,但是霉運當頭的他卻製造了一連串令人噴飯的糗事。

 

之前聽一位很有社會經驗的業務前輩說:「搞定長輩,就能搞定客戶」

他說,長輩生長的環境沒有像我們一樣自由

受到當時年代的拘束,說話、行為…等都要考量很多

所以比較不會說出心裡的「真心話」

若能夠聽出長輩說話內容的「真正意義」,

在工作上,就更能掌握客戶的「需求」

 

前陣子一位學生在課堂中和我們閒聊,扭扭捏捏的提了一個問題

「老師,我男朋友的爸媽邀請我和他們全家出國玩」

這樣很好啊!我們知道這位學生與男友已穩定交往,也有結婚的打算

和對方的父母見過幾次面,也有一起吃飯過

這次的邀約也說「如果願意一起去,會支付機票和住宿費用」

 

聽起來是個很不錯的父母,應該是很鍾意妳!「妳擔心什麼呢?」

「這是他們第三次邀約了…」

她敘述事情的經過,第一次邀約出國,因為剛和對方父母見面不久,不好意思答應!

第二次邀約比較臨時,也因為工作的關係無法安排假期

這次邀約排除了上二次的原因,和對方父母已經有一定的認識,相處的不錯

而且出國的日期在四個月後,安排假期綽綽有餘

她不好意思的說,對方父母算是經濟能力不錯

以往出國的預算都很高,她自己沒有這筆預算,這一次對方有說會支付費用

自己非常的想要去,覺得這是了解對方家庭的好機會

 

如果拒絕,又會讓大家覺得自己很難搞

如果直接答應,好像顯得自己很勢利,因為對方說這次出錢所以才答應

 

>東明老師分析:

其實在長輩的心裡,重要的不是那些錢

而是希望年輕人能夠陪伴家長一起出國,多花點時間和他們相處

對他們多關心、主動找他們聊天

當然我們也要懂得做人,不要傻傻的什麼事情都不做

旅遊的期間可以仔細觀察長輩對什麼有興趣,可是捨不得買

在能力範圍內買他們喜歡的東西,偷偷送,當作是這次旅遊的回饋

用心與貼心、真心的陪伴,都遠比昂貴的禮物更讓長輩重視

 

讓我們先看看下面這個影片

 

 

會發現影片中的「奶奶」一開始非常反對換房子

明明只是換到同個地區的房子,為生活帶來更多便利

但是不說任何原因,只有說「不要、不要、不要」

自己的孩子也不知道為何奶奶那麼堅持,只好不管「奶奶」的心情

請「小張」(影片內的房屋仲介)先找合適的房子搬家

 

「小張」卻不照做,反而不氣餒的去找「奶奶」

在與長輩相處的過程中,找出「奶奶心中的秘密」

 

影片裡的關鍵:

「小張」在努力拉近與「奶奶」的距離後

拿了Ipad給她看,發現「奶奶」的眼睛停留在最後一張全家福的插畫照片上

 

>東明老師的分析:

「奶奶」不要的不是新房子,而是放不下房子內的珍貴回憶

而「小張」也會看臉色,用Ipad裡的照片做確認

女學生就算第三次拒絕男友父母一同出國,相信對方一定會說沒關係,下次有空再一起去

但是如果真的沒有關係,為什麼一約再約呢?

客戶說「沒關係」其實是「有關係」,只是我們沒有聽出來

 

「奶奶」直接說,不要!拒絕小張帶看房子,是真的不想要換房子嗎?

「奶奶」也清楚,現在的屋子不適合年事已高的自己,活動動線也是造成摔傷進醫院的主因

但是真的不想換房,為什麼還會看「小張」準備的資料呢?

客戶只是沒有說出「真心話」讓你知道!

 

 

而銷售要磨練的除了口語表達及業務技巧外

更重要的是用心觀察!耐心聆聽!真心感受!