我們不再用傳統的方式做銷售
把單調、制式的產品介紹
文字轉為畫面
畫面轉為讓人印象深刻、觸動人心的故事
切換角度，貼近人心！
你自己就是個故事，生活周遭充滿故事題材…
先從「觀察」開始：紀錄生活中值得分享的事情、讓你感興趣的事情、讓人難以忘記的事情
再從「感受」延伸：不能只從自己的角度去闡述，一個故事是否有溫頓，聽眾的感受很重要
沒有「問問題」就是「最大的問題」
我們鼓勵學員，上課前先整理報名此課程的「學習需求」＝「問題」
就像我們和客戶介紹產品前，要整理客戶的需求一樣
>對方也是不善言辭的人，如何讓對方說到話呢？
>東明老師：
通常我會先預先準備幾個關於對方的話題，放在「口袋裡」
必要時可以隨時拿出來與對方聊天
透過問題引導、分享近況的方式
讓對方開口說話，記住！不是探究他人隱私喔！
大家可以收看「小燕之夜」的節目
主持人張小燕在節目中，說話次數相較於來賓較少
她是透過問題引導的方式，讓對方開口說話
問題通常圍繞在藝人最近的發展、本身的想法、新作品…等等上
而來賓因為小燕姐友善的請教口吻，也忍不住熱情分享
有時候還會把觀眾想知道的敏感八卦一併講出來
會說話的人不是滔滔不絕的說，而是懂得做球讓對方說
>如何在說故事時同時具有理性面與感性面呢?
>東明老師：
技巧並不是一日練成的
透過五感來說故事，任何事情都是需要練習的
我們簡單做個練習，還記得上課所說的「說＝感性」與「講＝理性」嗎？
先把準備好的故事選出「理性」與「感性」的部分
若理性的部分較多（產品介紹、價位、規格、數字…等）
試著把感性的東西補充一些進去
可以說一些身邊客戶的故事、自身的經歷
眼耳鼻口，還有最重要的是對方聽到的感覺
任何的事情凡是「先求有，再求好」
像是明星都是從最基本的助理開始做起，
很少有人可以出場就是大明星的風範
蔡依林、周杰倫都是這樣被磨練出來的
現在是熱門歌手排行榜的前幾名
>產品如何做詮釋？
>東明老師：
第一、站在對方的角度為對方設想，如果自己是消費者，購買這項產品對消費者的好處是什麼？
第二、這個產品之前幫你解決了什麼問題？
以上兩個問題是基本題，本身要對產品要有全盤的瞭解及自信
才有辦法進入到詮釋的部分
像是保險產品、金融商品和銷售商品等
我們不應該多琢磨在數字的解釋
這些紙本上面都有很清楚的描述
要透過更多實際的範例來說明
產品帶來的效益對消費者的好處是什麼
而每項產品都有它背後的故事
有次榮幸到花蓮為農民們，輔導農產品銷售的課程
請大家說說自己的故事
他們馬上皺眉頭回答：「老書，偶棉沒有故素啦！」
我看看教室周圍，問了他們掛在門後的斗笠是做什麼用的？
大家七嘴八舌的告訴我，這個大斗笠不是戴在頭上，而是插秧的時候
背在背上遮擋烈日用的
在花蓮當地如果將斗笠拋到屋頂
表示那一個家庭有辦理喪事
結果另一個農民開始說了關於這頂斗笠是從阿嬤的阿嬤那時候流傳下來的…
這不就是故事嗎？也是一個很好詮釋產品的方法
不是不知道，也不是沒有；只是沒有去整理出來罷了！
自信講堂第三季持續發燒啊！！！
前前後後也來了200多位學生
在平日繁忙上班後的時間，還能聚集到這麼多人
有不同產業、不同經歷、不同年齡層的朋友互相交流
除了能夠吸取東明老師豐富的職場經驗及企業內訓的課程外
更能與學員們一起進修，從別人的問題中學到經驗
第六次的自信講堂，一同邀請各位
讓我們常談職場大小事
自信講堂【超級業務的故事銷售法】
名額有限，趕緊報名>>http://www.accupass.com/event/register/1607070529271209114192
