「請參考看看」銷售員常常會這麼說

那麼客戶真的只會「參考」和「看一看」

不是客戶不買單,而是銷售第一步就錯了

 

東明老書還未擔任企業講師前,過著了一陣擺攤賣滷味的時間

賣滷味的過往故事,請參閱《說中點、講重點 我就是能說動人》此書

當時滷味攤隔壁是蔥油餅攤

 

蔥油餅攤的生意沒有特別好,東明老書吃過幾次,味道普通並沒有特別的吸引人的地方

50多歲的老婦人每天一個人忙進忙出,備料、煎蔥油餅

在一天下午因為雷陣雨,街上客人稀稀落落

東明老書攤前沒有客人,就因為無聊就開始觀察隔壁的蔥油餅攤

 

每次客人點完蔥油餅,老闆娘總是順口問:「你要加一顆蛋還是兩顆蛋?」

客人回答:「一顆」

過了一下,又有人來買蔥油餅

一樣老話一句:「你要加一顆蛋還是兩顆蛋?」

一整個下午看下來,問過不下30次

 

 

在企業內訓的銷售力課程中,都會告訴所有的業務同仁

給予客戶選擇題

讓我們來看看蔥油餅老闆娘做對了什麼

她絕對不會說:「你要不要加蛋?」

要-就是10元、客人不要-就是0元

只要換個方式問:「要加一顆蛋還是兩顆蛋?」

一顆-就是10元、兩顆就是20元

 

不要問客人:「你要不要買?」

而是要說:「你想要A還是B」

你可能也會疑惑,客人今天就是不想要吃蛋,還不是一樣沒有賺到10元

請反過來想想;如果你連問都不問,是不是連機會都沒有

銷售要主動,不要期望客戶會主動跟你買東西

 

提供另外一個例子

請回想一下,每次去麥當勞點完餐,店員會問你什麼?

「薯條要加大嗎?」,你可能回答:不用

「飲料可樂嗎?」,你可能回答:雪碧

「要不要加25元會有一個蘋果派」,你可能會說:好啊!

麥當勞店員把選擇題分成三次問你,你要薯條加大、飲料可樂還是加價蘋果派?

因為店員問一句:「加5元薯條變大」,每次不停不停不停的問

讓麥當勞一年營業額再創高峰,救回之前慘兮兮的業績

 

 

現在麥當勞提供了MC CAFE咖啡櫃的服務

每位得來速的夥伴都要和點餐的客人詢問

「今日要來杯美式或是拿鐵,提振精神嗎?」

就算客戶不加購咖啡貴的產品,至少也有套餐飲料的業績

若順口問一句,不僅有機會讓客戶買到單價較高的飲品(咖啡比可樂售價高)

也是宣傳現在麥當勞提供MC CAFE的一種方式

 

稍微懂了後,你可能會遇到困難

你提供A方案和B方案讓客戶挑選,結果他兩樣都不買單怎麼辦?

這時候請你和客戶深度討論,方案中哪些地方是需要調整修改的?

也許客戶沒有講清楚,也有可能你根本沒有聽懂客戶的需求

提供二個選項是最最少的,若能抓到對方的「重點」,

多提供幾個適合客戶的選項,才能提高成交的機率!